Liderança e Negociação

"Negociação é vida. E boa negociação é boa vida", disparou, logo no início. Em seguida, traçou um amplo paralelo entre esporte e negociação. "Negociação é como no esporte. Algumas coisas são bem semelhantes. Uma delas é: treinar, treinar e treinar. Os grandes vencedores são aqueles que treinam muito. Outra é que grande parte do sucesso ocorre antes do evento, justamente devido a este treinamento. A terceira semelhança, de onde se tira a lição mais poderosa, é de a que não se ganha sempre. A vitória nem sempre vai para o mais rápido e poderoso. É preciso estar atento a isso. Muitas vezes, a diferença é a tenacidade e a persistência. Os grandes negociadores, como os grandes atletas vão até o fim, nunca desistem", ensinou.
Saber dizer não e experiência - Na seqüência, Michael Gibbs apresentou mais características de um bom negociador. A primeira delas é saber dizer não e quando fazê-lo. "Grandes negociadores sabem as suas forças e fraquezas. Conhece o outro lado, a outra parte. E quando for necessário, diga não e ganhe o tempo necessário para adiar e recomeçar a negociação mais para frente", disse.
A experiência é outro ponto favorável em uma negociação. "Grandes negociadores aprendem com cada experiência. Raramente cometem o mesmo erro duas vezes. Por isso, a lição de sucesso deles é a seguinte: pergunte-se sempre o que fez de errado após cada negociação e o que vai fazer da próxima vez", acrescentou.
Além disso, para o palestrante, como um legítimo jogador de futebol, o negociador sabe o momento de se antecipar a cada jogada. "Certa vez um jogador de futebol experiente reconhecido mundialmente experiente foi questionado sobre o sucesso dele. E ele respondeu: ‘Todos correm para onde a bola está. Eu corro para onde a bola vai estar’. Os grandes negociadores sabem se antecipar aos desejos, aos planos, não só aos das outras partes, mas também aos seus", ilustrou.
Definições e aspectos de uma negociação - Foram várias as definições e os aspectos apresentados pelo palestrante para uma negociação, elaborando assim um amplo mosaico bastante ilustrativo para a platéia. Dentre a mais significativa, destaca-se a seguinte: "Negociação é uma situação pelos quais outras pessoas querem fazer algo por você. Você não se sente obrigado a fazer, mas sabe que pode ser melhor para o relacionamento".
Para o palestrante, negociar não é ganhar a qualquer custo, nem sempre é uma questão de poder, não é exercer uma intimidação. "Negociação tem a ver com obter informações do outro lado; não tem a ver com estar certo ou errado", completou.
Psiconomia - A psiconomia - palavra nova criada por Michael Gibbs - estabelece o seguinte preceito: a maior parte das motivações para obter soluções negociadas esconde-se nos recessos obscuros da mente. Nas palavras de Gibbs, vem a explicação mais detalhada: "Todo mundo tem uma ‘calculadora’ de justiça aqui (aponta para a cabeça) que está funcionando. É a economia da mente. As pessoas decidem com base no que é justo e sua tarefa, como negociador, é facilitar esta percepção".
Para ilustrar este conceito de ‘justiça’, o palestrante propôs a seguinte situação: "Imagine que você está com um amigo e surge uma terceira pessoa e lhes oferece 100 mil dólares. Como vocês vão dividir? 50% e 50%, certo? É o mais justo, afinal. E se o seu amigo lhe oferecer 30%? Por que você não aceita? Afinal, você não tinha nada, tinha zero", contou.
Regras para negociação - Antes de finalizar, Michael Gibbs apresentou algumas regrinhas que devem ser utilizadas por todo bom negociador:
- na negociação, comece fazendo perguntas, mesmo que saibam as respostas
- anote sempre o que o outro lado diz
- pare para ler as anotações e cheque-as se tiver dúvidas
- controle suas emoções e reações. Não brigue
- e não se preocupe em mostrar o quanto a outra parte está errada; não há vantagem nisso
Por último, um conselho que considera muito importante: "A maior parte das negociações é de gente com gente; e não de contrato com contrato. Minha indicação é sempre tirar o ego do caminho e colocá-lo no bolso. Seu ego não é parte deste todo, o seu valor pessoal não está em jogo".