segunda-feira, agosto 28, 2006
Negociar, uma verdadeira magia
"Por que estamos aqui?" Esta foi a indagação inicial de Carlos Alberto Júlio na abertura de sua palestra no Fórum Mundial de Negociação. Emendou em seguida uma história bastante ilustrativa em vários sentidos: "Nas montanhas do Canadá, havia um mestre lenhador tido como o melhor do mundo. Um dia, foi procurado por garoto interessado em se tornar o melhor lenhador do mundo. Nada motiva mais um professor que um aluno interessado. Três meses depois, o garoto disse que já havia aprendido o suficiente e propôs um desafio ao mestre: quem cortasse mais árvores em um dia inteiro, ganharia a condição de maior lenhador do mundo. Raiou o dia e começaram a disputa. O garotão cortava árvores sem parar. De vez em quando, virava-se para trás e via o velho mestre sentado, descansando. Acreditou que ganharia fácil. Ao final do dia, foram contabilizar quanto cada um havia cortado. E verificou-se que o mestre havia ganho. O garoto perguntou ao mestre como isso foi possível. E o mestre explicou: enquanto eu parava para descansar, eu afiava o machado. Por isso, estamos aqui: para nos aperfeiçoar como profissionais e como pessoas. Para afiar os machados".
Segundo Carlos Júlio, não negocia apenas quem compra, mas também quem vende, e os campeões de venda de hoje estão preocupados com o longo prazo. "Gasta-se muito mais hoje em dia com comercialização, o custo da venda está subindo. Um vendedor da HSM em um dia só no Rio de Janeiro, em cinco visitas, gasta R$ 50 de estacionamento. E quem é que vende na primeira venda? Este é o primeiro ponto. O segundo é: quem disse que o cliente está entendendo o que você está falando. O cliente até cede o tempo dele, mas não lhe dá atenção. Como faço para ter a atenção do cliente?", instigou.
Cliente x freguês - Por isso, segundo Carlos Júlio, para o negociador é importante distinguir o cliente do freguês. "É muito raro obter lucro na primeira venda, seja qual for o negócio. O lucro está no freguês e não no cliente. A lógica é o seguinte: o Marcelo, cliente, fez uma compra de R$ 50 em uma semana. Este cliente dá prejuízo. Mas se ele gostar de tudo o que foi oferecido, ele volta e gasta mais R$ 50 nas semanas seguintes. Então, o Marcelo, freguês, dá lucro", explicou.
Segundo Carlos Júlio, venda é foco, disciplina e organização. Por isso, sua primeira regra de diamante é gerar credibilidade nos detalhes. "Ganha-se um freguês nos detalhes. E perde-se também nos detalhes. São nos detalhes que você constrói e destrói uma relação", ensinou.
Segundo Carlos Júlio, não negocia apenas quem compra, mas também quem vende, e os campeões de venda de hoje estão preocupados com o longo prazo. "Gasta-se muito mais hoje em dia com comercialização, o custo da venda está subindo. Um vendedor da HSM em um dia só no Rio de Janeiro, em cinco visitas, gasta R$ 50 de estacionamento. E quem é que vende na primeira venda? Este é o primeiro ponto. O segundo é: quem disse que o cliente está entendendo o que você está falando. O cliente até cede o tempo dele, mas não lhe dá atenção. Como faço para ter a atenção do cliente?", instigou.
Cliente x freguês - Por isso, segundo Carlos Júlio, para o negociador é importante distinguir o cliente do freguês. "É muito raro obter lucro na primeira venda, seja qual for o negócio. O lucro está no freguês e não no cliente. A lógica é o seguinte: o Marcelo, cliente, fez uma compra de R$ 50 em uma semana. Este cliente dá prejuízo. Mas se ele gostar de tudo o que foi oferecido, ele volta e gasta mais R$ 50 nas semanas seguintes. Então, o Marcelo, freguês, dá lucro", explicou.
Segundo Carlos Júlio, venda é foco, disciplina e organização. Por isso, sua primeira regra de diamante é gerar credibilidade nos detalhes. "Ganha-se um freguês nos detalhes. E perde-se também nos detalhes. São nos detalhes que você constrói e destrói uma relação", ensinou.
Em busca da mudança - Segundo o palestrante, a mudança que interessa para se tornar um negociador melhor e aumentar suas vendas é aquela que tira de um estado de conforto. "A idéia que time que está ganhando não se mexe não cabe aqui. Veja o Timão (Corinthians). Foi campeão (brasileiro) no ano passado e é o último neste ano. E o time é o mesmo", disse, arrancando risos da atenta platéia.
Para Carlos Júlio, os verdadeiros campeões sempre vão em busca das mudanças, para não ficar pelo meio do caminho. "Temos de reagir. Dizem que o conhecimento está dobrando a cada dois anos. É uma loucura. A informação é o maior estouro do milênio. Temos de saber lidar com isso. Por isso, aprenda a aprender para aprender sempre. Essa é uma das 10 regras de ouro que eu explico em um dos meus livros", alertou.
Seduzir e ser seduzido - Para Carlos Júlio, um dos fatores mais importantes para ser um bom negociador é saber dominar a arte de seduzir alguém, mas também de se deixar seduzir. Para tanto, é importante sempre respeitar as diferenças de comportamento das pessoas. "Procure entender as pessoas diferentes diferentemente. Há uma hierarquia das necessidades. A sua necessidade mais forte é aquela que determina o seu comportamento. Por isso, procure identificar o perfil do seu cliente, para obter a atenção dela ou dele. Nós somos plurais, não somos singulares", explicou.
Antes de finalizar sua apresentação, Carlos Júlio deixou claro que qualquer pessoa pode ser um grande negociador atualmente. Basta manter-se focado nas necessidades do cliente. "Cliente lhe respeita quando conhece a concorrência. Cliente bom quer ser gerenciado. Isso é relacionamento", finalizou.
Para Carlos Júlio, os verdadeiros campeões sempre vão em busca das mudanças, para não ficar pelo meio do caminho. "Temos de reagir. Dizem que o conhecimento está dobrando a cada dois anos. É uma loucura. A informação é o maior estouro do milênio. Temos de saber lidar com isso. Por isso, aprenda a aprender para aprender sempre. Essa é uma das 10 regras de ouro que eu explico em um dos meus livros", alertou.
Seduzir e ser seduzido - Para Carlos Júlio, um dos fatores mais importantes para ser um bom negociador é saber dominar a arte de seduzir alguém, mas também de se deixar seduzir. Para tanto, é importante sempre respeitar as diferenças de comportamento das pessoas. "Procure entender as pessoas diferentes diferentemente. Há uma hierarquia das necessidades. A sua necessidade mais forte é aquela que determina o seu comportamento. Por isso, procure identificar o perfil do seu cliente, para obter a atenção dela ou dele. Nós somos plurais, não somos singulares", explicou.
Antes de finalizar sua apresentação, Carlos Júlio deixou claro que qualquer pessoa pode ser um grande negociador atualmente. Basta manter-se focado nas necessidades do cliente. "Cliente lhe respeita quando conhece a concorrência. Cliente bom quer ser gerenciado. Isso é relacionamento", finalizou.
Publicado por Roberto Moschetta @ 7:48 PM 
