Liderança e Negociação

Segundo o palestrante, a maior dificuldade das grandes empresas é saber quando e como dizer ‘não’ e a falta de habilidade no uso do ‘não’ vem desde casa, quando, em família, ainda existe a repressão quanto ao uso do termo que, a priori, tem efeito negativo. "Diga não ao seu filho, à sogra, aos cachorros, a tudo o que você achar interessante. Começa em casa o exercício do ‘não’ construtivo e, de lá, passe para o trabalho", afirmou.
Consultor de renome internacional, Ury possui larga experiência em administrar conflitos e negociações entre empresas. Utilizando-se de um caso concreto ocorrido em uma das empresas em que atuou, ele explicou como restabelecer a confiança dentro de um ambiente de trabalho e, mais objetivamente, entre funcionários e clientes.
"Quando estava na Johnson & Johnson, eu presenciei a repercussão do caso Tylenol, o medicamento mais vendido por eles. Na época, tratava-se de uma situação de crise na qual sete pessoas morreram (seis adultos e uma criança) devido a tabletes envenenados com o produto. Em alguns minutos, os líderes da equipe Tylenol tiveram uma idéia: recall do produto em todo país. Ou seja, ninguém diria ‘não’ a um recall nacional. Isso significa que eles usaram o ‘não’ para conseguir um ‘sim’ subjacente, solucionando o problema e trazendo a confiança para a empresa", relatou.
‘Sim’ para você - O uso do ‘não’ significa um sim interno, para si próprio. Ury explicou que aquele que sabe falar um não na hora certa adquire, além de autoconfiança, o respeito da outra parte que recebe a suposta negativa. "É importante expressar o seu ‘não’ e, depois, o seu ‘sim’. O ‘não’ não tem bordas. É um limite natural, uma linha clara, limpa. Você tem que criar um limite com seu cliente, o do ‘sim’ e o do ‘não’", insistiu.
Amizade - Até nas relações entre amigos o ‘não’ deve ser colocado e, principalmente, respeitado. Segundo Ury, quando um amigo pede dinheiro emprestado, por exemplo, e você não quer que a relação financeira exista o ideal é não ter medo de negar. Ou seja, não emprestar o dinheiro ao amigo não significa estar dizendo ‘não’ a ele, mas a esta condição (uma relação financeira).
Para um ‘sim’ inteligente - Em sua apresentação, o palestrante explicou que encontrar o equilíbrio é saber terminar um assunto com um ‘sim’ tendo, no entanto, transitado pelo ‘não’ no meio do caminho. Para ele, o bom negociador deve ter habilidade em dizer ‘não’ e ainda chegar ao ‘sim’ com tranqüilidade, mas firmeza. Significa ter, portanto, respeito "do outro lado" quando expressa o seu ‘não’ de forma coerente.
"O mais difícil é manter-se fiel ao ‘sim’. Quando sabemos utilizar o ‘não’ na hora certa, vemos, naquele momento, nossa vida passar diante dos nossos olhos. Um ‘não’ indeciso pode representar a perda de um emprego, de um cliente. É fato. Mas o ‘não’ consciente é a conquista da firmeza, da confiança, da credibilidade", ressaltou.
Ury encerrou sua palestra explicando que a adequação eficaz do ‘não’ provém de algo íntimo, pessoal. "O ‘não’ é algo que você faz a si próprio. Talvez seja a palavra mais poderosa e ajuda você a ser fiel com a imagem que reflete diante do seu espelho. A chave de um não positivo é sinônimo de respeito ao outro também", ilustrou.